マーケティングの基礎【マーケティングファネル】を簡単解説

こちらの記事に興味を持って頂きありがとうございます。

キャリアコンサルタントの渡邊です。

今日は、マーケティングのお話です。

そもそもマーケティングって何をする事なのでしょうか？

おそらく、言葉自体は聞いた事がある方も多いはず、何となくイメージしている方もいらっしゃる事でしょう。

でも、意外と「マーケティングとは何なのか？」という事を把握している方も少ない様に感じます。

今日は、マーケティングとは何なのか？

そして、その基本である「マーケティングファネル」についてお伝えしたいと思います。

マーケティングとは？

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念

Wikipediaより引用

上記はWikipediaからの引用ですが、もっと簡潔にすると、「顧客が求める商品やサービスを作るところから、顧客に商品を届けるところまでの効果的な手法を考える事」です。

具体的には、以下の活動を指します。

• 商品やサービスの企画・開発
• 組織や商品のブランディング
• 市場調査や分析
• 販売手法の設計
• 広告や宣伝
• 販売促進活動や営業活動
• 流通経路の確保
• 集客

つまり、ビジネス活動のほとんどと言っていい事なのではないでしょうか？

ですが、マーケティングというものは、専門の部署にいる方はもちろん詳しいのですが、それ以外の部署で仕事をしている方は意外と知らない事も多いものです。

これほどまでにビジネスの深くに関わるマーケティングの知識は、大人の学びとしての重要項目だと私は考えています。

職場で、どの部署、どの役割を担っている方にもお役に立てる情報だと思いますよ。

マーケティングの基本

ビジネスでは、顧客のニーズに合った商品を届けて、売上を作ります。

そして、その売上を使って、また新たなサービスを考えたり、既存のサービスをグレードアップし、更に顧客を増やしていくというプロセスを辿ります。

売上とは会社にとって血液の様なものですね。

そして、そのビジネスにおけるあらゆる施策がマーケティングとなります。

売上は3つの要素

そして売上とは、3つの要素で構成されます。

マーケティングのおいても、この「顧客数を増やす事」「購入回数を増やす事」「購入単価を上げる事」という3つが目標と言えるでしょう。

マーケティングプロセス

マーケティングを行い、顧客の状態を変化させる事で売上を作りだします。

• 見込み客・・・サービスに興味を持っている状態
• 顧客・・・サービスを一度でも利用した状態
• 固定客・・・定期的にサービスを受けてくれる状態
• VIP客・・・高単価な商品を購入してくれたり、新たな顧客を紹介してくれる状態

まずは、見込み客を増やし、その中からサービスを受けてくれる顧客を見つけ、その中から固定客になる人が出て、更に一部がVIP客となります。

これが、「顧客数」「購入回数」「購入単価」の増加に繋がるのです。

マーケティングファネルとは？

これまでお伝えした内容を図式化したものと言えるでしょう。

パーチェスファネル

マーケティングファネルの上半分をパーチェスファネルと言います。

顧客の購入に至るまでのプロセスを表すものです。

購入までのプロセスは4段階で、「認知」⇒「興味・関心」⇒「比較・検討」⇒「購入」となります。

逆三角形のような図になっているのは、認知から購入までのプロセスにおいて顧客が減少するからです。

1. まずは、サービスを知ってくれる人を増やします。
2. そこから一部の顧客が興味・関心を寄せて詳細を調べます。
3. そして他社製品と比較、または必要性を検討します。
4. その中で一部の方が購入という行動に出ます。

この1～4のプロセスの中で徐々に顧客は減っていきます。

マーケティングにおいては、各段階の顧客に対するアプローチ方法を考える事で、1人でも多くの方が「購入」の段階に辿り着くよう施策を実行します。

インフルエンスファネル

マーケティングファネルの下半分をインフルエンスファネルと言います。

顧客の購入以降のプロセスを表すものです。

購入以降のプロセスは、「継続」「紹介・発信」となります。

パーチェスファネルとは逆に下が膨らむ図になっているのは、購入以降のプロセスにおいて顧客が増加するからです。

1. まずは定期的に継続して購入してもらう顧客を増やします。
2. そうする事で、サービスのファンになり、新しい顧客の紹介やSNSなどの宣伝を行ってくれる顧客が出てきます。

こちらも各段階の顧客に対するアプローチ方法を考える事で、多くの紹介や発信を増やします。

ダブルファネル

パーチェスファネルとインフルエンスファネルを合体させたものがダブルファネルです。

統合し、「認知」～「紹介・発信」までの顧客の段階を表します。

もともとは顧客の購入までのプロセスを示す、パーチェスファネルが一般的でした。

その後、時代の変化やマーケティングの研究の成果に合わせて進化した、インフルエンスファネルを組み合わせる事で、より大きな効果を生み出そうとする為にダブルファネルが生まれました。

「認知」～「購入」の段階を経て顧客を獲得し、「継続」「紹介・発信」を経て「顧客数」「購入回数」「購入単価」を増やし、売上増加に繋げます。

「フロントエンド」と「バックエンド」・「クロスセル」と「アップセル」

マーケティング戦略の基本である「フロントエンド」「バックエンド」「クロスセル」と「アップセル」についてもお伝えしておきます。

フロントエンド

見込み客に提供するサービスをフロントエンドと言います。

集客や新規顧客の獲得、マーケティングファネルの内「認知」～「購入」の顧客に使われます。

一般的には利益をほとんど生まない、または赤字で、顧客からすると値段が安く手を付けやすいサービスとなります。

サービスの質を知ってもらう為、気軽にサービスを利用してもらうのが目的です。

例を挙げると、マクドナルドの無料クーポンや100円マックなどの商品がフロントエンドと言えます。

バックエンド

フロントエンドを提供後に販売するサービスをバックエンドと言い、主に、マーケティングファネルの「継続」「紹介・発信」の顧客に使われます。

サービスを行う上で、本当に提供したいサービスで、一般的には、フロントエンドより顧客満足度が高く、利益も出やすいサービスとなります。

フロントエンドで確保ができない適正な売上の確保と顧客満足の最大化が目的です。

マクドナルドで例を挙げると、セットメニューがバックエンドにあたります。

フロントエンドとバックエンドの例

世の中の様々なビジネスを見てみると、フロントエンドとバックエンドで出来ている事がわかります。

普段、何気なく使っているサービスもこの様な視点で見てみると面白いかもしれませんね。

クロスセル・アップセル

売上の3つの要素の1つである購入単価を上げる為のサービスが、クロスセルとアップセルです。

マーケティングファネルの「購入・申込」「継続」の顧客に使われます。

クロスセルは、1つのサービスの購入が行われる際に併せて販売するサービスです。

マクドナルドなら、「御一緒にポテトはいかがですか？」がクロスセルです。

靴屋さんの防水スプレーや、コンビニのレジ横に並んでいる商品もクロスセルですね。

アップセルは、商品をグレードアップさせるサービスです。

マクドナルドなら、「プラス30円でLサイズにできますがいかがですか？」がアップセルです。

プレミアム会員や、ゴールドカード等もアップセルとなります。

ビジネスを行う方なら、フロントエンドやバックエンドと共にクロスセルやアップセルも併せて設計する事で、マーケティングファネルに沿った顧客獲得のプロセスに近づきます。

まとめ

今日はマーケティングについてお伝えさせて頂きました。

私たちは、ビジネスを行う事で適正な売上を挙げ、それを使う事で市場の経済を循環させています。

売上とは、顧客数×購入回数×購入単価です。

そして、この適正な売上を確保する為にマーケティングを使います。

マーケティングとは、「顧客が求める商品やサービスを作るところから、顧客に商品を届けるところまでの効果的な手法を考える事」

その顧客が商品を「認知」する事から「購入」に至るまで、そしてその後の「紹介・発信」に至るプロセスを図式化したのが「マーケティングファネル」でした。

そして、サービス利用ハードルが低い「フロントエンド」

適正な売上を確保する「バックエンド」

顧客単価を増やす「クロスセル」「アップセル」

これらを上手に使う事で、マーケティングファネルの顧客獲得のプロセスに近づく事ができます。

専門外の方は、聞き慣れない言葉もあったかと思いますが、理解してみると世の中のサービスが今までと違って見えるはずです。

自分の利用しているサービスや、自分の会社のサービスも当てはめて考えてみると面白いですよ！

ここまでお読みいただきありがとうございます。

この記事が、あなたのキャリアにプラスになれば幸いです。

それではまた！

国家資格キャリアコンサルタント　渡邊 和真